3 dicas poderosas para escapar da frase " TÁ CARO" e fechar o negócio.
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É muito comum hoje em dia depararmos com a frase “ESTÁ CARO”, e muitos fotógrafos entram em pânico quando isso acontece. Mas o que fazer nessa situação e não perder a venda?
Em primeiro lugar devemos identificar qual o fator leva o cliente a achar que está caro. Pergunte a ele o porquê.
Só assim você conseguirá identificar qual das três diferentes opções de objeções ao preço estão influenciando nessa escolha:
Em primeiro lugar devemos identificar qual o fator leva o cliente a achar que está caro. Pergunte a ele o porquê.
Só assim você conseguirá identificar qual das três diferentes opções de objeções ao preço estão influenciando nessa escolha:
1ª O cliente já encontrou mais barato no concorrente.
Este primeiro caso ocorre quando o cliente esta comparando seu preço a de um concorrente direto.
Você deve lembrar que não vende só um produto (álbum) e sim a prestação de serviço. e a forma com que vai registrar esse momento não é igual à de nenhum outro fotógrafo.
Um detalhe interessante nesta ocasião é, se ele já achou mais barato, porque ele está ali com você?
Acredito que esperando ser convencido. Cabe a você então conseguir demostrar toda essa diferença para fechar a venda.
2ª O cliente não pode pagar pelo valor cobrado.
Nesta situação o fotógrafo tem duas alternativas:
· * A primeira é fazer caber no bolso do cliente, tenha planos de pagamento facilitados para o cliente, parcelar no boleto ou cartão de crédito é uma maneira de conquistar o cliente, mostrando o valor das parcelas é mais aceitável aos olhos de quem compra;
· * Uma segunda alternativa é criar um pacote que caiba no bolso dele, uma proposta para não perder clientes.
Obs.: Sempre comece apresentando as propostas do mais caro para o mais barato, isso facilita na hora de apresentar a alternativa mais barata. Aqui no estúdio trabalhamos com quatro coleções diferentes.
3ª Quando o cliente não reconhece o valor do serviço.
Essa é sem dúvida consequência de uma apresentação malfeita. Ao não evidenciarmos as vantagens, benefícios e tudo o que você pode oferecer de melhor, o cliente não perceberá isso e achará um absurdo o valor cobrado.
Quando se deparar com essa situação você deve retomar a apresentação de uma maneira mais expressiva procurando evidenciar todos os benefícios e as vantagens que você oferece para seu cliente fazendo com que ele entenda todo o valor agregado.
DICA BÔNUS: saiba dizer não.
Se o cliente for irredutível ou você realmente não pode chegar ao valor desejado, seja sincero e diga não. Negar um cliente pode ser difícil, mas pode evitar futuras dores de cabeça.
Este primeiro caso ocorre quando o cliente esta comparando seu preço a de um concorrente direto.
Você deve lembrar que não vende só um produto (álbum) e sim a prestação de serviço. e a forma com que vai registrar esse momento não é igual à de nenhum outro fotógrafo.
Um detalhe interessante nesta ocasião é, se ele já achou mais barato, porque ele está ali com você?
Acredito que esperando ser convencido. Cabe a você então conseguir demostrar toda essa diferença para fechar a venda.
2ª O cliente não pode pagar pelo valor cobrado.
Nesta situação o fotógrafo tem duas alternativas:
· * A primeira é fazer caber no bolso do cliente, tenha planos de pagamento facilitados para o cliente, parcelar no boleto ou cartão de crédito é uma maneira de conquistar o cliente, mostrando o valor das parcelas é mais aceitável aos olhos de quem compra;
· * Uma segunda alternativa é criar um pacote que caiba no bolso dele, uma proposta para não perder clientes.
Obs.: Sempre comece apresentando as propostas do mais caro para o mais barato, isso facilita na hora de apresentar a alternativa mais barata. Aqui no estúdio trabalhamos com quatro coleções diferentes.
3ª Quando o cliente não reconhece o valor do serviço.
Essa é sem dúvida consequência de uma apresentação malfeita. Ao não evidenciarmos as vantagens, benefícios e tudo o que você pode oferecer de melhor, o cliente não perceberá isso e achará um absurdo o valor cobrado.
Quando se deparar com essa situação você deve retomar a apresentação de uma maneira mais expressiva procurando evidenciar todos os benefícios e as vantagens que você oferece para seu cliente fazendo com que ele entenda todo o valor agregado.
DICA BÔNUS: saiba dizer não.
Se o cliente for irredutível ou você realmente não pode chegar ao valor desejado, seja sincero e diga não. Negar um cliente pode ser difícil, mas pode evitar futuras dores de cabeça.
